17 Gatillos Mentales para Ventas y Persuasión

¿Sabes qué son los gatillos mentales y para qué sirven ? Bueno, imagine que tiene un problema y tiene dos alternativas para resolverlo, y aparentemente tiene dudas sobre qué decisión tomar.

Haga algo simple: arroje una moneda al aire. No es que la moneda decida por ti, pero en el instante en que esté en el aire, sabrás lo que estás alentando. ¿Y sabes por qué sucede eso?

Debido a que todas nuestras decisiones se toman, primero, en el inconsciente, y solo después toman conciencia, generalmente acompañadas de una justificación racional. Un estudio realizado por la Asociación Americana para el Avance de la Ciencia (AAAS) mostró que el acto de elegir se puede dividir en tres partes:

  1. Tu cerebro decide lo que vas a hacer;
  2. Esta decisión aparece en su conciencia, lo que da la sensación de que está tomando la decisión racionalmente;
  3. Actúa de acuerdo con la decisión tomada

Puede parecer extraño, pero en realidad hay una gran cantidad de decisiones que nuestro cerebro toma y ejecuta sin informar a nuestra conciencia, incluso estando bastante influenciados por los arquetipos .

Cuando decidimos caminar, por ejemplo, la decisión es consciente, pero poco después el cerebro toma el control y coordina la acción de docenas de músculos en las piernas y los brazos, asegurando que demos un paso, y luego otro y así sucesivamente.

Algunas decisiones del día a día son simples y requieren poca energía de nuestro cerebro. Sin embargo, otros, como comprar una propiedad, son más complejos y requieren más esfuerzo mental. Pero imagine si, para cada decisión compleja, su cerebro tuviera que analizar cuidadosamente cada aspecto de la situación.

La fatiga mental sería una constante en nuestras vidas. Sin embargo, nuestro sistema nervioso tiene un mecanismo de filtrado para validar nuestras elecciones. Y ahí es donde entran los gatillos mentales .

Son pautas que nuestro cerebro adopta para evitar tener que hacer todo el trabajo de reflexión en cada toma de decisiones. Esto significa que al aplicar los gatillos mentales correctamente, puede involucrar a las personas y motivarlas a actuar.

Sigue leyendo este artículo y conocerás 9 de los 17 gatillos mentales que presentaremos aquí en Viver de Blog y cómo usar cada uno de ellos en tu negocio e incluso en tu vida personal.

Son ellos:

TABLA DE CONTENIDO

Gatillo Mental 1: – Escasez

Gatillo Mental 2 – Urgencia

Gatillo Mental 3 – Autoridad

Gatillo Mental 4 – Reciprocidad

Gatillo Mental 5 – Prueba social

Gatillo Mental 6: – Por Qué

Gatillo Mental 7 – Anticipación

Gatillo Mental 8: – Nuevo

Gatillo Mental 9 – Relación dolor x placer

Gatillo Mental 10 – Negligencia

Gatillo Mental 11 – Compromiso y consistencia

Gatillo Mental 12 – Paradoja de elección

Gatillo Mental 13 – Historia

Gatillo Mental 14 – Simplicidad

Gatillo Mental 15 – Referencia

Gatillo Mental 16 – Curiosidad

Gatillo Mental 17 – Enemigo común

¡Pero cuidado!  Estos atajos mentales son extremadamente poderosos y deben usarse éticamente. Además, si no entrega lo que promete al público, su negocio seguramente fracasará. Recuerde: «El cliente no es Dios solo porque no sabe perdonar».

Tu cerebro en acción: ¿rápido o lento? Dos maneras de pensar

Responda rápidamente:

1. ¿Cuántos animales de cada especie puso Moisés en el arca?

¿Qué hay de este acertijo?

2. Si un bate de béisbol + una pelota de béisbol juntos cuesta $ 1,10 y el bate cuesta $ 1,00 más que la pelota … ¿Cuál es el precio del béisbol?

¿Respondiste dos en la primera pregunta y $ 0,10 en la segunda? Este es su cerebro en busca de decisiones rápidas, llamadas pensamiento rápido o pensamiento rápido. Busca accesos directos para encontrar una solución lo más rápido posible para lo que necesita.

Ahora … ¿sabrías cómo darme la respuesta a esa pregunta rápidamente?

3. ¿Cuánto es 19 x 263? Hmm, por supuesto que lo sé, la respuesta es … (¡espera! Solo déjame obtener la calculadora …) ¡Exactamente! Puede obtener esta multiplicación correctamente rápidamente si realmente lo desea, pero su cerebro entró en modo de pensamiento lento .

Este es su cerebro que reconoce una mayor dificultad para tomar decisiones y necesita más tiempo para procesar la respuesta.

En lugar de atajos rápidos, busca más lógica para apoyar la conclusión. Fascinante, ¿no es así? Conociendo esta diferencia entre las dos formas de pensar, conoceremos varios gatillos mentales en este artículo para permitirle activar el pensamiento rápido de otra persona.

Después de todo, si desea persuadir, influir o vender un producto o idea, debe activar esa zona de pensamiento rápido. Ah, las respuestas a las 3 preguntas que hice anteriormente:

  1. Ninguna. No fue Moisés, sino Noé quien puso animales en el arca.🙂
  2. $ 0,05. Si el palo cuesta  $ 1.00 más y el precio de los dos juntos es  $ 1.10, el palo cuesta  $ 1.05 y la bola  $ 0.05. Si fuera  $ 0,10, la batuta costaría  $ 1,10, sumando  $ 1,20.
  3. 4997. Pero no lo descubrí. Jajaja

Y la referencia para estos estudios se encuentra en el libro  Pensamiento, rápido y lento.

Continúa leyendo este artículo para aprender sobre los gatillos mentales.

Gatillo Mental 1 – Escasez: «Tuve que perder para dar valor»

Es común escuchar a alguien decir que «tuvieron que perder para dar valor», especialmente con respecto a las relaciones afectivas.

Créame, la misma lógica funciona para los negocios. Las personas tienden a dar más valor a lo que escasea. Esto se debe a que el inconsciente colectivo tiende a asociar que cuanto más difícil es obtener un objeto particular de deseo, más raro y valioso es.

Además, los estudios de Daniel Kanheman (lo mismo que en el libro mencionado anteriormente) y Amos Tversky, demostraron que la sensación de pérdida es mucho más fuerte que la sensación de ganancia, siendo 1.5x – 2.5x mayor . Y es fácil de entender …

¿Prefiere ganar un descuento de $ 5,00 o evitar un pago adicional de $ 5,00? Si usted es como la mayoría de las personas, ¿preferiría evitar pagar $ 5.00 adicionales … Pero recibir un descuento de $ 5.00 no daría el mismo resultado? ¡Si! Aunque en ambas situaciones ahorraría $ 5,00, en el primero tiene un sentimiento positivo (obtenga un descuento), mientras que en el segundo tiene un sentimiento negativo (evite el pago adicional).

Las palabras son poderosas. Y cuando se usan para reforzar un gatillo mental, se vuelven extremadamente persuasivos.

Caso de éxito:

gatillos-mentales-1-escasez «Solo un remanente en stock …» La mente del consumidor entra automáticamente en el estado «No puedo perder».

El gatillo de escasez es utilizado directamente por sitios de ventas como el gigante de Amazon. En lugar de tratar el bajo stock de productos como negativo, las empresas se dieron cuenta de que colocar las pequeñas cantidades restantes de un producto aumentaba las ventas.

Este es un gatillo muy poderoso cuando se usa con integridad.

Cómo usar el gatillo de escasez mental en su negocio:

El gatillo de escasez es uno de los más poderosos. Cuando el cliente no esté completamente seguro de comprar su producto, la posibilidad de no poder comprarlo más tomará medidas.

Desde el momento en que envía un correo electrónico anunciando que es la última oferta, o cuando publica un curso con «espacios limitados» , su audiencia tiende a tomar una decisión rápida y automáticamente.

Esto se debe a que será impulsado por el miedo inconsciente de perder esa oportunidad que nunca se repetirá. Use esta estrategia no solo en los títulos , sino también en ofrecer contenido exclusivo a un número limitado de personas.

Ejemplo: ofrezca un bono solo para los primeros 20 que compran / llaman. Pero no olvide establecer una escasez real . Si el público se da cuenta de que siempre usa este dispositivo solo para llamar la atención, el efecto puede ser todo lo contrario.

No dé la impresión de que las personas siempre tienen que hacer las cosas cuando lo desee, simplemente tome la decisión más clara para ellas.

Gatillo Mental 2 – Urgencia: ¡es ahora o nunca!

gatillos-mentales-2-urgencia El gatillo mental de Urgencia es muy similar al de Scarcity, pero está relacionado con el factor tiempo, ya que el producto o servicio tiene una fecha límite para comprarse.

Es un gatillo muy efectivo porque uno de los peores sentimientos por los humanos es la imposibilidad de elegir . Una vez finalizado el plazo, la única opción de la persona es quedarse sin ese producto o servicio.

Como odiamos sentirnos impotentes, actuamos lo más rápido posible. Después de todo, comprar un producto y lamentarlo es menos peor que vivir con la duda sobre la diferencia que marcaría en su vida.

Caso de éxito:

gatillos-mentales-2-urgencia-aplicado-grouponEl sitio web de ofertas colectivas de Groupon ofrece a los visitantes una oferta de tiempo establecido. El tiempo corre y el cliente solo puede aprovechar la oferta hasta un momento determinado y preciso.

Ver los números cambiar a tiempo, especialmente en los últimos minutos, hace que la sensación de perder una oportunidad sea inminente, causando ansiedad al visitante.

Basado en el gatillo de urgencia , los sitios de licitación colectiva y las subastas han ganado una gran fuerza en Internet. Observe también en la imagen de arriba cómo usan otro gatillo mental justo debajo del mostrador: «8842 comprado». ¿Sabes lo que es? Hablaremos de eso más adelante en este artículo.

Cómo usar el gatillo mental de urgencia en su negocio:

La dilación es uno de los villanos más grandes para cualquier tipo de negocio (cubrimos una guía completa  de villanos de productividad aquí ).

Los clientes posponen la decisión de compra y terminan renunciando. Pero al usar este gatillo, desencadenará un comportamiento impulsivo en su cliente. Esto se debe a que cuando algo exige urgencia, no pensamos mucho, simplemente actuamos en el acto inconsciente de protegernos de un peligro inminente  (en este caso, el hecho de que nunca podremos comprar un determinado producto).

Para activar este gatillo, puede usar palabras y expresiones que exigen una respuesta de comportamiento instantánea, como: «Solo hasta hoy», «Su última oportunidad», «Hoy es el último día», «Inmediato» y «Ahora».

Como en Scarcity, úselo solo cuando lo que tiene para ofrecer sea verdaderamente urgente y finito. Y lo más importante: siempre explica por qué tienes un tiempo limitado. Cuanto más verdadera e indiscutible sea la razón, más efectivo será ese gatillo mental. Preferiblemente, úselo junto con otros gatillos, como la reciprocidad.

Gatillo Mental 3 – Autoridad: manda quién puede, obedece quién tiene juicio

gatillos-mentales-3-autoridad Este es un gatillo muy peculiar, porque si bien es muy efectivo, también puede ser dañino si se usa para el mal.

Stanley Milgrim realizó un gran experimento en la década de 1960 ( enlace de Wikipedia ), en el que las personas estaban dispuestas a castigar a otros participantes por orden de una autoridad (un maestro).

Cada vez que uno de los participantes (un actor) cometió un error, el otro miembro del estudio (persona común) debe sorprenderlo . Las conmociones fueron falsas, pero el actor fingió sentir cada vez más dolor, llorar y gritar.

Aun sintiéndose incómodos con la situación, los participantes invitados hicieron lo que se les dijo porque el ser humano tiende a obedecer a quien juzgue superior, por respeto.

Por lo tanto, si desea que las personas confíen en usted y en su trabajo, debe posicionarse como una autoridad en el nicho en el que opera.

Caso de éxito:

Como soy nuevo en España, todavía no conozco las historias de éxito del mercado local, pero los Gatillos Mentales son universales. ¡Trabajan en cualquier parte del planeta! Aquí hay otro ejemplo brasileño:

«Quien usa Tigre es la autoridad en el tema». Este lema tiene como objetivo mostrar a las personas que la marca en cuestión es la mejor opción cuando se trata de tuberías y conexiones. Quién sabe esto, es tratado como una autoridad, es respetado y tomado en serio .

Por el contrario, aquellos que no entienden los tubos y conexiones y creen que son todos iguales, simplemente no son respetados. Y así es en cualquier negocio o incluso en situaciones cotidianas comunes.

Si va a un hospital a visitar a un familiar y un hombre con jeans y una camiseta habla con usted, es diferente a cuando una persona con una bata blanca le brinda información.

El mero hecho de que la persona esté vestida con un accesorio característico del campo médico ya le da la autoridad para hablar como tal.

Finalmente, transmite la idea de que eres una autoridad en tu nicho. Y lo más importante, ¡sé una autoridad!

Los castillos construidos sobre arena no duran mucho. ( tuitea esta frase )

Cómo usar el gatillo mental de la Autoridad en su negocio:

Para utilizar este gatillo en su negocio, debe demostrar que comprende bien lo que se propuso escribir o explicar y luego vender.

Por lo tanto, antes de ofrecer cualquier producto pago a su audiencia, regale materiales útiles y gratuitos. Mostrar a las personas que tiene experiencia en el tema, ganar su confianza y autoridad será una consecuencia, junto con la reciprocidad (gatillo que veremos más adelante).

Si ya ha hablado en algún evento, considere usar una imagen de usted mismo dando esta charla. Es sorprendente lo poderosa que es la imagen de una persona con un micrófono. De hecho, la página en Viver de Blog tiene una imagen que reúne algunas de las conferencias que ya he dado en Brasil.

Además, solicite a expertos en su nicho que graben testimonios sobre usted y sus habilidades.

Por lo tanto, no importa cuánto quiera posicionarse como una autoridad, siempre tenga humildad y respeto por el trabajo de otras personas.

Cite las referencias que utiliza en su trabajo, refiera a alguien capacitado cuando no domine un determinado tema. De esta manera, creará una red sincera de contactos calificados. En otras palabras, ganar autoridad no es una tarea fácil, pero a través del trabajo consistente y bien hecho, ser visto como un experto es algo natural.

Consejo: Si ya se ha ganado su autoridad, no la tire a la basura promocionando profesionales o productos en los que no confíe por completo. Es su credibilidad lo que está en juego.

Tenga en cuenta esto especialmente si desea trabajar en Internet. La confianza de su audiencia es su activo más preciado.

La confianza lleva mucho tiempo adquirirla, pero puede terminar con una sola experiencia negativa. Y, no lo dudes, recuperar la confianza de alguien es mucho más difícil que adquirirlo por primera vez.

Gatillo Mental 4 – Reciprocidad: la amabilidad engendra amabilidad

gatillos-mentales-4-reciprocidadEl gatillo de la reciprocidad es uno de los más importantes y también es la base del inbound marketing . Esto se debe a que tenemos una tendencia natural a querer devolver lo que genera valor de alguna manera.

Pero está claro que necesitamos percibir este acto como algo espontáneo, hecho desde el corazón . Es por eso que sus acciones deben apuntar primero a simplificar la vida de las personas y luego generar algún beneficio para usted. No de la otra manera. La gente siente eso.

Caso de éxito:

Te reto a que veas este vídeo sin soltar una lágrima.

No hay nada más gratificante que ver a las personas ser amables y ayudar a otras personas sin intención de ser recompensados ​​… Pero la red «The Fifties» se sintió en la «obligación» de devolver, ofreciendo un postre gratis por la amabilidad generada. El nombre de la campaña nació: «La amabilidad genera postre» .

El objetivo es alentar a los comensales a donar $ 1,26 por mes por un período de un año al Proyecto Giramundo, una iniciativa de la ONG Corporate Citizenship, que colabora con la inserción social de personas con algunas necesidades especiales de movilidad.

No hagas las cosas esperando una recompensa, pero la vida siempre trata de devolver buenas obras.

Cómo usar el gatillo mental de reciprocidad en su negocio:

La reciprocidad es el gatillo más noble y debe usarse en cualquier negocio, incluso en aquellos que no usan una estrategia de marketing de contenido. Siempre ofrezca materiales gratuitos a su audiencia.

Incluso cuando vendas algo, da una muestra gratis de tu producto o servicio. Por lo tanto, la persona tendrá la sensación de que le debe un favor y necesita pagar de alguna manera, ya sea registrando el correo electrónico en su lista o incluso comprando uno de sus productos.

Lo más importante, tenga la reciprocidad como un hábito. Da frutos para su negocio, pero las ganancias van más allá de lo que la ciencia puede explicar. La sensación de ayudar a las personas y sentirse útil es inconmensurable.🙂

Nota: Hay un gatillo que llamamos reciprocidad inversa , mejor conocido como el efecto Ben Franklin , que se estimula cuando le pedimos a alguien un pequeño favor posible. Después de hacer esta solicitud, la persona tendrá un buen presentimiento por la persona que la solicitó, incluso en casos de enemistad.

Esto se debe a que desde el momento en que la persona realizó el favor, tiene una disonancia cognitiva . Es decir, se da cuenta de que la relación entre sus sentimientos anteriores y la acción de ayudar a quienes pidieron el favor son incompatibles.

Para ordenar ambas cogniciones y resolver el conflicto interno , la persona comienza a gustarle la otra precisamente para que el pensamiento y la actitud estén de acuerdo. En su negocio, este gatillo se puede usar cuando ofrece al público la posibilidad de ayudar a resolver un problema en sus materiales (gratis o de pago).

Para que funcione la reciprocidad inversa, asegúrese de:

  1. Solicite a los lectores / clientes un favor simple y fácil;
  2. Asegúrese de que su pedido se haya cumplido;
  3. Gracias sinceramente por el favor hecho;
  4. No devuelva el favor al instante para que la disonancia no se resuelva;
  5. Siga tratando a las personas a las que le ha pedido el favor de una manera amigable para reforzar el sentimiento.

Gatillo Mental 5 – Prueba social: dime con quién estás …

gatillos-mentales-5-prueba-socialJean-Paul Sartre ya dijo: «El otro es nuestro mejor espejo». Sí, somos seres sociales y muchas de nuestras actitudes se basan en lo que otras personas esperan de nosotros.

Además, debemos pertenecer a grupos que nos identifiquen como individuos, por lo que la prueba social es un gatillo muy poderoso.

Vea un ejemplo de la vida cotidiana. Si tuviera que elegir entre dos restaurantes: uno mucho más lleno, con una cola, o el que está al lado, totalmente vacío … ¿Cuál elegiría? Por mucho que a la gente no le guste esperar, prefieren no decepcionarse. Entonces, pensamos: si el restaurante está lleno es porque es bueno. Y viceversa.

En un estudio realizado en 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz y Stanley Milgram analizaron 3 casos:

  • En el primero, una persona se para en la calle mirando al cielo. El resultado fue que, de las personas que pasaron por el lugar, el 40% también se detuvo y miró en la misma dirección;
  • En el segundo caso, dos personas estaban de pie mirando hacia arriba y esta vez el 60% de las personas se detuvieron y miraron en la misma dirección;
  • Finalmente, 4 personas miraron hacia arriba y, en este caso, el 80% de los peatones se detuvieron y también miraron hacia arriba

gatillos-mentales-5-prueba-social-demostrando-en-la-practica¿A qué conclusión llegamos? Independientemente de la razón (miedo, curiosidad, vacilación), mientras más personas elijan una determinada opción, más seremos influenciados para tomar la misma acción. Ya sea en relación con la moda, la comida, una aplicación, etc.

Caso de éxito:

mental-triggers-proof-social-case¿Has oído hablar de Dubsmash? Apuesto a que sí. Después de todo, la aplicación de doblaje se volvió viral y se descargó más de 20 millones de veces.

Esta es (o fue hasta el momento en que escribimos el artículo) la nueva sensación del momento (¿hasta cuándo?), Estar siendo utilizado por varias celebridades, generando curiosidad y una enorme prueba social para la aplicación.

Algunas personas famosas como Lina Tejeiro, Alejandro Riano, Carmen Villalobos, Camilo Echeverry, Carolina Duarte, Santiago Cruz, Mabel Moreno, Daniella Donado, Nicky Jam, Carolina Sabino, Isabel Cristina Estrada vídeos.

Este pequeño acto causó que miles de fanáticos lo descargaran instantáneamente para grabar sus propios videos con él.

Las redes sociales son una herramienta explosiva para la viralización y muestran cómo las ideas simples pueden caer rápidamente en el gusto popular. Descubra nuestra infografía sobre marketing viral .

Cómo usar el gatillo mental de prueba social en su negocio:

Para activar este gatillo en su negocio, use testimonios de clientes, número de encuestas de satisfacción, número de unidades vendidas, imágenes de personas que usan su producto o servicio, participación en redes sociales, número de lectores de sitios web.

Un ejemplo de prueba social aquí en Viver de Blog es la infografía sobre la psicología de los colores , con más de 35,000 acciones sociales y la infografía sobre errores gramaticales , que está en camino a  10,000 acciones .

Vale la pena recordar que el detonante de la prueba social está estrechamente relacionado con el de la autoridad. Si puede grabar testimonios de personas famosas o expertos que hablan sobre su producto, el efecto ciertamente se optimizará.

Además, preste la misma atención a las críticas que recibe. Hoy en día, antes de comprar un producto o servicio, las personas buscan la opinión de terceros en diferentes sitios web.

No descuide las quejas, por el contrario, hágales una oportunidad de comunicarse con personas que le han comprado algo. Si eres cordial e intentas resolver el problema, el consumidor lo tendrá en cuenta.

Gatillo Mental 6 – Porque: «No son las respuestas las que mueven el mundo, son las preguntas»

gatillos-mentales-6-porquePor mucho que nuestras decisiones se tomen en el ámbito del inconsciente, nuestra mente siempre busca respuestas racionales para justificar nuestras acciones.

Incluso en situaciones donde no existe una justificación inherente, nuestro cerebro busca algún significado. Quizás es por eso que las personas a menudo recurren a lo sobrenatural para explicar ciertos hechos.

Podemos ver que este cuestionamiento es parte de la esencia humana cuando vemos a niños de tan solo 3, 4 años preguntando la razón de una serie de situaciones extrañas para ellos.

En su libro Influence , Robert Cialdini analiza un estudio realizado sobre las solicitudes de una persona para seguir adelante en una fila de fotocopias . Las pruebas examinaron cómo las diferentes solicitudes pueden afectar la disposición de las personas para permitir que este individuo se salte la cola o no.

En la primera prueba , el participante dijo: “Lo siento, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la copiadora? En este escenario, aproximadamente el 60% de las personas le permitieron omitir la cola y usar la máquina antes que ellos.

En la segunda situación , la solicitud se modificó ligeramente. Esta vez, el participante dijo: “Tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la copiadora porque tengo prisa? ¿Notaste la sutil diferencia entre las dos órdenes? Vamos a desglosarlo: no fue solo la solicitud la que se modificó mínimamente, sino el «por qué» (la razón) que marcó la diferencia para que se pusiera en cola.

«Porque tengo prisa» no es una buena excusa para la mayoría de nosotros. Aun así, alrededor del 94% de las personas le permiten saltarse la cola esta vez.

Si le resulta extraño, pasemos a la solicitud utilizada en la tercera y última prueba : “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la copiadora porque tengo que hacer copias? Es una justificación insuficiente para las personas dejar que el participante se salte la línea, después de todo, todos allí quieren hacer copias. A pesar de esto, el 93% de las personas le permitieron pasar la delantera, solo un 1% menos que en el caso anterior, sin embargo, un   33% más que en la primera prueba, en la que no hay razón.

Cialdini explica que este es un principio bien conocido del comportamiento humano. Cuando le pedimos a alguien que nos haga un favor, la posibilidad de tener éxito se vuelve mucho mayor cuando ofrecemos una razón.

A la gente le gusta tener razones para lo que hacen. Por lo tanto, siempre trate de justificar lo que está haciendo. Cuanto más sincero y genuino sea su argumento, más probable será que su audiencia confíe en usted.

Caso de éxito:

Esta campaña de Esporte Clube Vitória, en 2012, fue tan convincente que, además de alcanzar su objetivo, también ganó dos leones de oro y dos de plata en el Festival Internacional de Creatividad de Cannes Lions.

Este es el premio máximo de publicidad , el reconocimiento mundial de la campaña más premiada por un club de fútbol. Y, si te gusta el fútbol y tienes un equipo en el corazón, seguramente te conmovería si cambiara, de una hora a la siguiente, los colores de la bandera, el escudo o cualquier otro elemento que te caracterizara como ese equipo.

Con esto en mente, Vitória, un equipo tradicionalmente rojo-negro, quitó el rojo de las camisas de los jugadores y el color solo volvería a los uniformes a medida que aumentaran las reservas de sangre de Hemoba, hospital de Salvador.

Con menos de dos semanas de campaña lanzada, el número de donaciones había aumentado en un 46% . Sabemos que la práctica de donar sangre es necesaria, pero a menudo necesitamos estar con un ser querido que necesite donaciones para despertarnos.

En este caso, el amor por el fútbol habló en voz alta y, más que eso, el amor por la camiseta y la historia del club. El tema «Vitória solo depende de que los fanáticos vuelvan a ser rojo-negros» mostró cómo una buena razón es la línea divisoria entre una campaña común y una campaña épica.

Cómo utilizar el gatillo mental «Por qué» en su negocio:

En su demostración de ventas y / o marketing, indique por qué está ofreciendo algo, saciará la mente consciente de la persona.

Ejemplo: Creo que todos pueden vivir en un blog porque todos tienen una habilidad única que el mundo necesita saber a través de un blog / sitio web.

En esta página sobre el blog , explico el «por qué» de Viver de Blog, así como los beneficios de leer este blog y suscribirse a nuestra lista de correo electrónico. Intente analizar su acción de ventas con el ojo público y responda todas o las principales objeciones sobre su producto o servicio.

Cuando utilice los gatillos de urgencia y escasez, intente explicar por qué su curso ofrece plazas limitadas o por qué su producto solo se venderá hasta el día siguiente. Si no hay explicación , la gente generalmente sospecha que es solo una estrategia de ventas.

Y lo más importante, si dijiste que las ventas terminarán mañana, deberían terminar mañana y eso es todo. Más adelante veremos en el gatillo sobre Compromiso y Consistencia cómo las personas valoran el acuerdo entre lo que decimos y lo que hacemos.

Gatillo Mental 7 – Anticipación: «La mejor manera de predecir el futuro es crearlo» (Alan Kay)

gatillos-mentales-7-anticipacionCuando vas al cine y ves un emocionante avance que despierta tus emociones, esperas con ansias el estreno de esa película. Este es el gatillo de la anticipación, sin duda un gatillo muy poderoso, ya que afecta nuestras expectativas para el futuro .

Algunas investigaciones indican que diseñar el futuro y presentarlo a las personas activa partes del cerebro vinculadas a la felicidad. Probablemente porque el futuro es incierto y nos sentimos cómodos con buenas perspectivas.

En relación con los negocios, es importante diseñar un escenario favorable, preparando el terreno para lo que está por venir. En este caso, un producto o servicio. Cuando anunciamos algo por venir, necesitamos mostrar sus características y cómo puede ayudar a las personas, tocando sus dolores y deseos.

Cuando esto se hace bien, incluso aquellos que no necesitan el producto se sienten atraídos por él. (Buena) la publicidad despierta nuestra imaginación, y a menudo el acto de desear algo termina siendo más placentero que tenerlo.

De todos modos, con altas expectativas, es probable que hagamos una compra cuando esté disponible.

Caso de éxito:

Apple es un maestro en el uso del gatillo de anticipación . No en vano, cada año organiza un evento exclusivo para anunciar las novedades de la compañía.

Además de los eventos que se difunden en todo el mundo, la compañía tiene estrategias para cada producto específico. Pero todo se mantuvo en secreto, creando un aire de misterio sobre cuáles serán los próximos pasos de esta empresa.

En el video anterior llamado «revelar» , presentó el Apple Watch en septiembre de 2014, pero solo se lanzó en abril de 2015 (en algunos países). La anticipación creada para comprar un reloj de este tipo fue enorme y, al momento de escribir este artículo, aún es muy difícil obtenerlo (si tiene uno, compártelo con nosotros en los comentarios).

Si bien todos los productos de Apple se lanzan utilizando mucho el gatillo de anticipación, el video tiene elementos clásicos de un avance:

  • Poca información o información incompleta del producto
  • Música cautivadora
  • Logotipo de la empresa al final

Incluso vi este trailer en un cine aquí en Río.

Cómo utilizar el gatillo mental Anticipation en su negocio:

Para utilizar este gatillo en su estrategia, planifique el lanzamiento de su producto y comience a publicitar, dejando caer información o consejos al respecto, semanas o meses antes del lanzamiento.

Tenemos la costumbre de utilizar el término «siembra» para esta estrategia. Significa «sembrar» . Es como si estuviera sembrando el terreno para lo que está por venir.

Puede realizar seminarios web, entrevistas con expertos en la materia, escribir un artículo que muestre parte de su historia e incluso crear un avance para el lanzamiento de su producto. Si es posible, pida a personas influyentes que comenten sobre el próximo producto.

De esta manera, formará una comunidad de personas ansiosas por comprar su producto, especialmente si ya existe una demanda latente por él.

Gatillo Mental 8 – Nuevo

El hombre es un animal que ama tanto las noticias que si la radio se inventara después de la televisión, habría un apuro por este maravilloso dispositivo completamente sin imagen: Millôr Fernandes

gatillos-mentales-8-nuevoLa gente ama las noticias. En términos neurológicos, cuando estamos expuestos a algo nuevo, hay un aumento en la liberación de dopamina, un neurotransmisor responsable de la sensación de placer.

Aunque las cosas familiares generan cierta tranquilidad, la novedad nos saca de la zona de confort y nos motiva a buscar la recompensa asociada a ella.

La tecnología y las compañías automotrices usan este gatillo con frecuencia. Después de todo, cada año, estamos expuestos a un nuevo modelo de teléfono celular, televisión, automóvil.

Aunque las diferencias entre los modelos a menudo son extremadamente pequeñas, intercambiamos objetos viejos por el simple placer de usar algo moderno, innovador y, como casi siempre inferimos, lo mejor.

Caso de éxito:

¿Has oído hablar de autos sin conductor ? Estos son automóviles en los que no solo la transmisión es automática, sino que también es automática. Conducen solos, con mucha mayor seguridad estadística que nosotros los humanos.

El video de arriba muestra el Mercedes F 015, un automóvil que muchos expertos llaman «el automóvil del futuro» . No es de extrañar que la cantidad de tecnología utilizada en este automóvil sea enorme. Después de todo, el gatillo de la novedad tiende a estar muy cerca de la innovación y la tecnología.

No podía dejar este anuncio fuera de la lista de gatillos mentales. Después de todo, es considerado por muchos como el mejor y más innovador comercial jamás producido , titulado «1984». Con una fuerte narración (enemigo público común) preferimos dejarlo en la categoría de novedad, ya que una computadora personal fue una de las mayores innovaciones de nuestra era.

La campaña ganó numerosos premios, que puede consultar junto con otra información en esta página de Wikipedia .

Cómo usar el gatillo mental Novedad en su negocio:

En su negocio, puede usar este gatillo que incluye, de vez en cuando, una actualización de su producto o servicio. Pero siempre actualizaciones significativas, que tienen sentido comprar la nueva versión.

Además de utilizar un potente atajo mental, no corre el riesgo de quedar obsoleto en relación con el mercado en el que opera. Y, de hecho, con la velocidad con la que se descubren cosas nuevas, es cada vez más necesario buscar actualizaciones .

En el marketing digital, por ejemplo, esto es notorio, pero es cierto para la mayoría de los nichos. Esta fue una de las razones de la amplia aceptación de la infografía en Instagram que publicamos aquí en el blog.

Hablamos de noticias, curiosidades y ayudamos al lector / visitante a actualizarse sobre los números de Instagram, los hashtags más utilizados, las aplicaciones para editar imágenes y videos y mucho más.

Extra: cuando lanza un producto, ya sea en línea o fuera de línea, varias veces al año, además de utilizar el gatillo de novedad, también está activando la escasez. Asociar estos dos mecanismos en su negocio aumentará considerablemente las ventas.

Gatillo Mental 9 – Relación dolor x placer

El placer nos visita a veces, pero el dolor nos ataca cruelmente – John Keats

gatillos-mentales-9-dolor-placerEl ser humano siempre guía sus acciones bajo la lógica de evitar el dolor y alcanzar el placer. Por lo tanto, este gatillo mental es extremadamente importante, ya que se basa en qué guía cada acción que tomamos.

Vale la pena recordar que, instintivamente, las personas tienen más probabilidades de alejarse del dolor que acercarse al placer. Esto se debe a que generalmente asociamos la falta de dolor y sufrimiento con el consiguiente sentimiento de placer o, como mínimo, de estabilidad y seguridad, especialmente emocional.

Para usar este gatillo, es necesario saber cuáles son los mayores dolores y deseos del público objetivo, ya que no todos tienen problemas y placeres similares.

Caso de éxito:

Ryan Grepper es el creador de Coolest , un dispositivo que revolucionó el concepto de refrigerador y puso fin a todas las objeciones de las personas a las que les gusta caminar al aire libre.

El producto está equipado con una batería recargable de 18 voltios, que tiene una licuadora incorporada y puertos USB para recargar otros dispositivos, como teléfonos celulares y computadoras portátiles.

Con una capacidad de alrededor de 55 litros, Coolest también tiene altavoces impermeables con conexión Bluetooth y luces LED que iluminan su interior y también un abrebotellas en el exterior.

Además, las ruedas más frescas son dos veces más anchas de lo normal, lo que facilita moverse en la arena. El producto también ofrece varias otras características.

Mire el video y vea si, incluso si usted no es el tipo de persona que usa un refrigerador, ¡no tendrá ganas de comprar uno! PD: El producto ha recaudado, desde mediados de 2014 hasta ahora, ¡nada menos que U $ 13 millones !

Cómo utilizar el gatillo mental de la relación Dolor x placer en su negocio:

Para activar este gatillo en sus ventas, debe tener en cuenta el hecho de que las personas están más preocupadas por evitar el sufrimiento que por obtener satisfacción.

Entonces, antes que nada, presente las soluciones que su producto o servicio ofrece a los problemas de los clientes. Concéntrese en el dolor de las personas, hable sobre cada aspecto negativo de esa incomodidad y cómo ha estado afectando la vida de su público objetivo.

Presente su producto como la máxima resolución y solo después de eso, muestre cómo la gente disfrutará de lo que tiene para ofrecer. Es decir, es solo después de mostrar los problemas y las soluciones que debe relacionar su producto con algo placentero .

Haga esto usando palabras negativas para el primer paso de ventas (si es un video, muéstrelo en su expresión). Y luego usa palabras asociadas con la felicidad, el placer.

Extra: si desea ver en la práctica cómo usamos este gatillo en un video de ventas, consulte la página de nuestro tema premium de WordPress llamado Epic . ¿Puedes identificar todos los gatillos mentales en este video?

Gatillo Mental 10 – Negligencia

Negligencia es exigir café hirviendo y dejarlo enfriar – Millôr Fernandes

gatillos-mentales-10-negligenciaCasi nadie habla de este gatillo mental , pero cuando se usa bien, es mortal. Consiste en demostrar que no estás desesperado por algo, lo que implica que algo increíble para los demás es común para ti.

Inconscientemente, deducimos que esta negligencia está relacionada con el desapego y luego creemos que la persona (ligeramente) indiferente tiene algo inusual, algo especial y, en última instancia, que, por alguna razón, es superior.

En relación con los negocios, este mecanismo se activa cuando mostramos a los clientes que se beneficiarán mucho más del producto de lo que estamos vendiendo. Es decir, es para demostrar que el valor del producto es mucho más alto que su precio.

Caso de éxito:

Desafortunadamente, la calidad del vídeo es baja, pero el mensaje es fuerte. Utiliza un lenguaje visual simple para mostrar desprecio por una marca, con el fin de lograr una mejor marca en la parte superior.

El paso es una de las manifestaciones de abandono y desprecio. Los fanáticos del fútbol están acostumbrados a este simbolismo, ya que a los equipos rivales les encanta usar la camisa de su oponente como paño de tierra.

Cómo usarlo en su negocio:

Para usar este gatillo en su negocio, considere su insistencia en vender sus productos o servicios.

Presente las ventajas de lo que está ofreciendo, resalte la respuesta a las principales objeciones del cliente, pero no se aburra . No repita el precio de su producto docenas de veces, concéntrese en su valor.

Además, no se concentre en lo que ha ganado o ganado, actúe como si sus logros fueran una parte natural de su trabajo.

Y, de hecho, si su producto es realmente bueno y sus estrategias de ventas están bien planificadas y ejecutadas, las ventas son una consecuencia natural. Este es el nuevo marketing digital , también conocido a través de la frase » cómo vender sin vender tu alma «.

Gatillo Mental 11 – Compromiso

Sé más fuerte que tu mejor excusa.

gatillos-mentales-11-compromiso El principio de compromiso y coherencia dice que las personas están dispuestas a hacer un gran esfuerzo para transmitir coherencia entre sus palabras y actitudes, incluso si, para eso, tienen que adoptar actitudes más radicales o arriesgadas.

Los investigadores organizaron robos en tiendas en una playa de Nueva York para averiguar si las personas arriesgarían su piel para evitar delitos. En el estudio , un actor abrió una toalla de playa a cinco pies de un individuo elegido al azar. Después de unos minutos de relajarse en la toalla y escuchar música en una radio portátil, el actor se levantaba y caminaba por la playa.

Poco después, un investigador, fingiendo ser un ladrón, se acercó, tomó la radio y corrió. En condiciones normales, las personas eran reacias a arriesgarse y desafiar al ladrón: solo 4 personas lo hicieron en las 20 veces que se realizó el robo.

Pero cuando se realizó el mismo procedimiento otras 20 veces, con un ligero cambio, los resultados fueron muy diferentes. En estos escenarios, antes de dejar la toalla, el actor le pidió a la persona que vigilara sus pertenencias y todos estuvieron de acuerdo, después de todo, no costaría nada.

Esta vez, impulsados ​​por el principio de consistencia, 19 de las 20 personas prácticamente se convirtieron en observadores, persiguiendo al ladrón, exigiendo satisfacción, a menudo deteniéndolo físicamente o quitándole la radio de las manos.

La consistencia es muy valorada en nuestra cultura incluso en situaciones en las que esta no es la forma más sensata. El acuerdo entre lo que se dice y lo que se hace es algo bien considerado por la sociedad y generalmente está relacionado con la madurez y el equilibrio psíquico de una persona.

Robert Cialdini aborda este tema en su trabajo » Armas de persuasión «. En él, explica que, además de la aceptación social, la coherencia también sirve como un atajo para el cerebro.

Cuando es consistente, es suficiente recordar acciones pasadas para facilitar la toma de decisiones. Al utilizar lo que ya hemos hecho como base, evitamos sopesar cada circunstancia para tomar una nueva decisión.

Caso de éxito:

Este comercial se lanzó en la época de la Copa Mundial 2014 y fue parte de la campaña «Take It All» de Nike.

En «The Last Game», las versiones animadas de grandes nombres en el fútbol como Neymar, Ibrahimovic, Cristiano Ronaldo, Rooney, Iniesta y David Luiz tienen que enfrentarse a clones creados por un científico que desprecia la audacia y la creatividad de su fútbol.

Los clones juegan tan bien y con tanta precisión que las estrellas se ven obligadas a retirarse. Hasta que Ronaldo Phenomenon decida reunirlos para un juego de muerte súbita contra los clones.

Si los verdaderos jugadores perdieran, el fútbol artístico definitivamente se arruinaría y tendrían que ceder ante el fútbol técnico de los robots para siempre. ¿Qué llevó a los mejores jugadores del mundo a desafiar a los clones hechos con alta tecnología para lograr el mejor rendimiento en los deportes?

Su compromiso con el fútbol desde el comienzo de sus carreras. Jugar ese último juego era ser consistente con todo lo que habían vivido como jugadores hasta entonces. Fue para afirmar la pasión del aficionado y la fascinación por el deporte que deleita a millones (quizás miles de millones) de personas en todo el mundo.

Ronaldo solo tenía que recordarles esa sensación que ya estaba dentro de ellos, tal como lo hace nuestro cerebro en las pequeñas decisiones cotidianas para mantener nuestra coherencia.

Cómo usarlo en su negocio:

En su negocio, puede usar este gatillo especialmente ofreciendo garantías , como “No perderá nada con la compra.

Si el producto no cumple con sus expectativas, puede solicitar la devolución de su dinero dentro de los 30 días ”. Esto evita que las personas posterguen la decisión de comprar el producto o no, ya que pueden recuperar su inversión si no les gusta lo que compraron.

Además, después de que una persona compra tu producto, terminas haciendo un compromiso contigo mismo. Especialmente si es algo que el resultado también depende de que el cliente se materialice, como un producto para perder peso, por ejemplo. Esta es una de las técnicas más utilizadas por redactores profesionales simplemente porque funciona.

Gatillo Mental 12 – Paradoja de la elección

Con cada elección, una exención. Cuando decimos sí a algo, debemos decir no a otras opciones. Este es el sufrimiento intrínseco al acto de elegir.

gatillos-mentales-12-paradoja-de-la-eleccionUn estudio realizado por la Dra. Sheena S. Iyengar para la Universidad de Columbia analizó dos situaciones en una tienda de golosinas:

  1. Una mesa con 24 sabores de dulces.
  2. Una mesa con solo 6 sabores de dulces.

Los objetivos eran identificar qué mesa atraería a la mayoría de los visitantes y en cuál de las situaciones más dulces se vendieron. La encuesta mostró que el 60% de las personas se detuvo para probar los 24 dulces de la primera mesa, mientras que la segunda recibió el 40% de las visitas.

Sin embargo, para los clientes que recibieron los 24 sabores, solo el 3% compraron. Mientras estaba en la mesa con solo 6 sabores, el 30% de los clientes compraron. Poniéndolo en números absolutos, suponiendo un total de 100 personas, tendríamos:

  • Mesa con 24 sabores: 60 personas se detuvieron, pero menos de 2 compraron (1.8 para ser exactos).
  • Mesa con solo 6 sabores: 40 personas se detuvieron y 12 compraron.

Esto muestra cómo tener demasiadas opciones puede paralizar a las personas , lo que les dificulta tomar medidas.

En este artículo sobre Diseño de conversiones, hablo más sobre ese estudio, explicando por qué, en un negocio, es tan importante centrarse en las conversiones como en el tráfico. Con muchas opciones puede atraer a más personas, pero es probable que venda más si ofrece menos productos a la vez.

Y, como lo muestra el estudio, esto es para negocios en línea y fuera de línea. La máxima: cantidad no es sinónimo de calidad .

Caso de éxito:

gatillos-mentales-12-paradoja-de-la-eleccion-en-la-practica-ejemplo-1 (Crédito de la imagen: scmp.com) ¿Puede elegir fácilmente su modelo de teléfono favorito arriba? ¿Y ahora? (Crédito de la imagen: iPhonehacks.com)gatillos-mentales-12-paradoja-de-la-eleccion-en-la-practica-ejemplo-2

Para muchos expertos, las imágenes de arriba muestran el declive y el ascenso de dos compañías importantes en la industria de la telefonía celular.

Nokia dominó el mercado con sus dispositivos relativamente económicos y un teclado físico fácil de usar. Sin embargo, después de la introducción del primer iPhone en el mercado (no se muestra en la imagen de arriba), la cuota de mercado de ese mercado ha experimentado un cambio rápido.

La gran cantidad de teléfonos Nokia no fue suficiente para luchar contra las innovaciones que ofrece el iPhone. Cuando una empresa presenta varios productos en el mismo segmento de mercado, terminan compitiendo entre sí , lo que dificulta que el cliente elija.

La metodología de denominación para iPhones es simple y consiste, desde el principio, en colocar un número adicional para simbolizar su versión. Se adoptaron algunas variaciones de un modelo a otro, pero sabía que llevaba un iPhone.

En el caso de Nokia, los modelos se parecían más a entidades que a teléfonos celulares, con una serie de letras y números que probablemente solo tenían sentido para quienes los inventaron. Muchos consumidores ciertamente se sintieron perdidos en medio de tantas opciones desconectadas. (Crédito de la imagen: Thomson Reuters)gatillos-mentales-12-paradoja-de-la-eleccion-en-la-practica-ejemplo-3

La paradoja de la elección y el enfoque diferente de la nomenclatura de ambas compañías no explican completamente la evolución del valor de mercado en el cuadro anterior. Sin embargo, la pregunta sigue siendo:

«¿Qué pasaría si Nokia buscara más calidad en lugar de cantidad?» Tomar decisiones mientras mira el espejo retrovisor  es fácil, pero ignorar los errores del pasado hace que esté condenado a repetirlos.

Cómo usarlo en su negocio:

En su negocio, puede activar este gatillo simplificando los procesos. En un registro, por ejemplo, intente pedir solo información esencial. Vea cómo simplificamos esta página de destino tanto como sea posible para ofrecer material como recompensa.

Logotipo, imagen, flecha y un campo para el registro. ¡Listo! Además, especialmente durante la venta, trabaje con pocas opciones. Se recomienda no exceder 4 y el «número mágico» son 3 opciones. Sin embargo, como se verá en el gatillo de referencia, para casos de ventas, se recomienda no usar solo una opción.

Esto se debe a que las personas a menudo comparan opciones antes de comprar. Una táctica común es poner una o algunas opciones claramente desventajosas, de modo que la opción que desea que los clientes elijan parezca aún más ventajosa.

APROVECHE SUS VENTAS

Gatillo Mental 13 – Historia

A veces es necesario volver al pasado para no cometer errores en el futuro.

gatillos-mentales-13-historia La narración de cuentos es la forma más antigua en que las personas tienen que conectarse entre sí. Durante miles de años, los seres humanos han transmitido el conocimiento a través de ellos.

Más que eso, la visión del mundo que tenemos es simplemente la suma de las historias sobre lo que creemos o no. Por lo tanto, una narrativa bien contada puede involucrar a la audiencia creando el sentimiento de «nosotros» en lugar de «ellos» (los villanos, los problemas).

¿Y qué hace que las historias sean un excelente gatillo mental? Afectan nuestras emociones y activan partes del cerebro asociadas con nuestros sentidos. Al escuchar una historia, la mente subconsciente crea una experiencia interna, haciéndonos sentir las emociones de esa narración, incluso si no la estamos experimentando directamente.

Por lo tanto, cuando hay una identificación con la historia contada, la conexión entre usted y el lector es mucho más fuerte, ya que se basa en las emociones . El lector lo ve como un cómplice, no como alguien que vende un producto.

Caso de éxito:

Es común leer en periódicos de todo el mundo noticias sobre los interminables ataques mutuos entre israelíes y palestinos y las diversas iniciativas internacionales para promover la paz entre los dos pueblos, sin éxito.

Los conflictos entre árabes y judíos, aunque actuales, tienen una historia antigua y llevan una larga historia de desacuerdos religiosos y disputas sobre la ocupación de la tierra. La campaña de Itaú, aunque bastante utópica, mostró cómo el fútbol brasileño es un poderoso instrumento para unir y unir a las personas , independientemente de sus creencias y orígenes.

La pasión por el deporte, materializada en la camiseta del equipo brasileño, fue capaz de crear la sensación de «nosotros», a pesar de que los dos niños pertenecen a culturas tan diferentes.

En otras palabras, usando el gatillo de la historia y teniendo el deporte como héroe de la narrativa, el banco logró promover el fútbol del país en un año de la Copa del Mundo (2010) y, sobre todo, movió e involucró a los espectadores en una posible resolución. conflicto histórico

Cómo usarlo en su negocio:

En una carta de ventas, la historia se cuenta a través del viaje del héroe y Joseph Campbell es considerado uno de los mejores eruditos y propagadores de este tipo de cuento.

A través de estas narraciones, puede persuadir a su audiencia de acuerdo con su propia visión de los hechos, llevándolos a asumir el papel de héroe de la narrativa y, finalmente, asumiendo una postura que los convierta en protagonistas de sus propias vidas.

Gatillo Mental 14 – Simplicidad:

Que nadie se equivoque: la simplicidad solo se puede lograr a través del trabajo duro – Clarice Lispector

gatillos-mentales-14-simplicidadEs posible que haya oído hablar de la ley de menor esfuerzo. Aunque ha sido tergiversado por la cultura popular, convirtiéndose en sinónimo de pereza y falta de voluntad para trabajar, la ley tiene valor científico.

Se basa en el Principio 80/20, descubierto en 1897 por el economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), según el cual el 80% de lo que una persona hace en el trabajo proviene del 20% del tiempo dedicado a esta actividad.

En otras palabras, el 80% del esfuerzo dedicado a todos los fines prácticos es irrelevante. Por eso, aunque el resultado es importante, las personas evalúan altamente el método para alcanzarlo.

Más que eso: el camino hacia el logro de un objetivo es algo que puede definir si una persona tomará medidas o no.

Si hay varias formas de realizar una tarea en particular, elegiremos la forma más simple. Esto se debe a que nuestro cerebro valora el ahorro de energía y, desde el punto de vista comercial, si un producto o servicio ofrece un atajo para que el cliente logre el resultado que espera, ciertamente será mucho más fácil de vender.

Caso de éxito:

Los estudios muestran que por cada 10 personas, 11 odian los  anuncios obligatorios de 5 segundos en YouTube. Aunque es interesante para YouTube y los anunciantes, es intrusivo y se omite la mayor parte del tiempo.

Sin embargo, una compañía ha encontrado una forma inteligente y creativa de aprovechar estos preciosos 5 segundos. En el video anterior, puede ver una campaña extendida para uno de estos anuncios.

Con la simplicidad en mente, pusieron la información importante (idea central: ahorro) y el logotipo de la empresa (Geico) en los primeros 5 segundos. Simplemente brillante A diferencia de los anuncios más largos y divertidos, en los que incluso te gusta pero no recuerdas el mensaje principal y el nombre de la empresa, lograron unir ambos objetivos en 5 segundos.

La simplicidad es el máximo grado de sofisticación – Leonardo Da Vinci

Cómo usarlo en su negocio:

Para activar este gatillo, debe presentar algo que su audiencia quiera lograr y luego mostrar cómo su producto acortará el camino para lograr ese objetivo. Para hacerlo, use palabras y expresiones, como:

  • Paso a paso
  • Los 5 pasos para
  • Simple
  • El camino mas corto
  • La forma más sencilla y eficiente.
  • Un sistema eficaz
  • Rápido
  • Sin complicaciones

Pero no olvide que debe cumplir lo que promete, de lo contrario su audiencia puede estar muy enojada y el resultado será negativo para usted y su negocio.

Además, uno de los problemas que separan a un experto de un laico es precisamente la capacidad de transformar cosas complejas en algo simple de entender y hacer.

Gatillo Mental 15 – Referencia

La otra no es la verdad, es solo una referencia. La verdad es completamente personal.

gatillos-mentales-15-referenciaCuando hacemos una elección, esa decisión apenas se toma en términos absolutos. Por el contrario, generalmente confiamos en algún parámetro ya establecido para llegar a una conclusión.

Esto se debe a que es común centrarse en la ventaja relativa de las cosas. Por ejemplo, cuando eras niño, tomaste un examen en la escuela secundaria y obtuviste un puntaje de 7, ¿fue bueno o malo? Depende. Si el promedio de la clase fue 4, entonces sí, lo hiciste muy bien.

Pero si la mayoría obtuvo 10, entonces eras malo, aunque 7 es una calificación razonable. Es por eso que el gatillo mental de la derivación funciona , ya que una gran parte de nuestras decisiones se toman en base a experiencias previas que hemos tenido.

En términos de productos y servicios, generalmente lo comparamos con los competidores para llegar a una conclusión, ya sea en términos de precio, calidad o costo x beneficio.

Caso de éxito:

gatillos-mentales-15-referencia-ejemplo

Este es uno de los estudios más famosos sobre referencia y fijación de precios . Ariely decidió probar una estructura de precios suscribiéndose a la revista The Economist. En la primera prueba, puso solo dos opciones:

  1. Un año de acceso a todos los artículos en línea en The Economist desde 1997: $ 59.00
  2. Suscripción de un año a la revista impresa The Economist y acceso a todos los artículos en línea en The Economist desde 1997: $ 125.00

El 68% de los participantes eligió la primera opción, la más barata , po$ 59.00. El 32%  de los participantes eligió la segunda opción, la más cara y completa , po$ 125.00. Ahora … observe lo que sucedió cuando agregaron una tercera opción en comparación con los precios:

  1. Un año de acceso a todos los artículos en línea en The Economist desde 1997:  $ 59.00
  2. Suscripción de un año a la revista impresa The Economist: $ 125.00
  3. Suscripción de un año a la revista impresa The Economist y acceso a todos los artículos en línea en The Economist desde 1997:  $ 125.00

¡Los resultados son increíbles! El 16%  de los participantes eligió la primera opción, la  más barata , po$ 59.00. El 0% (ninguno) de los participantes eligió la segunda opción, solo la revista impresa, de $ 125.00. El 84%  de los participantes eligió la tercera opción, la  más cara y completa , po$ 125.00.

Haciendo un cálculo rápido, podemos ver que en el primer ejemplo, el servicio habría hecho un total de $ 8,012 dólares. En el segundo ejemplo, agregando solo una nueva opción, la misma oferta habría generado ganancias … ¡$ 11,444! ¡Un aumento del 42% en las ventas!

El producto en sí no ha cambiado en absoluto. Solo el precio, su anclaje y comparación han cambiado. Este es el poder del gatillo de referencia.

Cómo usarlo en su negocio:

Una de las formas de utilizar este gatillo en sus ventas es presentar propuestas de precios de 3 a 4, junto con los beneficios de cada «paquete».

Esto hará que la persona cree una referencia comparativa para su producto y la venta se producirá de forma más natural, ya que el cliente estará aún más seguro de que está haciendo un buen negocio.

Como se indica en el gatillo Parodoxy of Choice, puede incluir opciones claramente desventajosas para que la mejor contraste con las demás. Además, el autor Dan Ariely, en su libro » Predeciblemente irracional «, dice que dejar la opción que prefiera como la alternativa preseleccionada aumenta en gran medida la tasa de conversión .

Ariely explica que cuando se trata de decisiones más complejas o una elección importante, la mayoría de las personas eligen no decidir o posponer la decisión, prefiriendo que alguien decida por ellas. Finalmente, puede usar este gatillo en promociones y ventas.

Muestre el precio original y luego el nuevo valor con descuento. Muchas empresas minoristas hacen esto y, a veces, aunque el valor original es alto, la gente cree que está pagando un precio justo por la mercancía.

Vea el éxito que el Black Friday tiene, incluso con una buena parte de los productos que cuestan la mitad del precio.

APROVECHE SUS VENTAS

Gatillo Mental 16 – Curiosidad

La curiosidad lleva, por un lado, a escuchar en las puertas y, por el otro, a descubrir América – Eça de queiroz

gatillos-mentales-16-curiosidad Según la teoría de la brecha de información de George Loewenstein, cuando hay un espacio en blanco entre lo que sabemos y lo que queremos saber, estamos motivados a buscar información para llenarla.

Además, la búsqueda de información para satisfacer la curiosidad activa partes del cerebro relacionadas con el placer, ya que estaremos encantados de descubrir por qué estábamos buscando. (recuerda el gatillo ¿Por qué?)

El gatillo de la curiosidad se vuelve aún más poderoso cuando se combina con una controversia . Cuando dices algo controvertido, despierta el interés de la gente. Ejemplo: La investigación indica que las personas que comen más veces al día pierden peso más rápido.

Según todo lo que siempre se ha hablado sobre la pérdida de peso y sobre varias dietas restringidas que las personas hacen para perder peso, esto parece una afirmación contradictoria, ¿verdad? Por lo tanto, despertará la curiosidad de su audiencia.

Sin embargo, es esencial que responda la pregunta de manera convincente.

Caso de éxito:

Para lanzar su canal HD en Bélgica, TNT instaló un gran botón rojo en medio de un cuadrado. Encima, había una flecha con las palabras: «Presione aquí para agregar drama».

¿Irías directamente a una apelación como esa o cederías a la curiosidad y presionarías el botón para averiguar qué pasaría? Algunas personas observaban, esperando que alguien tomara la iniciativa.

Otras personas fueron valientes y presionadas. ¿Qué sucedió? No estropearé la sorpresa, debes ver el video para averiguarlo. 😉Pero el hecho es: es poco probable que acciones como esta pasen desapercibidas para las personas.

No solo quieren saber qué sucederá, sino que también comparten el evento con amigos, lo que hace que la acción se vuelva viral. Es por eso que el gatillo mental de Curiosity es tan poderoso. Estoy seguro de que después de lo que sucedió en este video, nadie tiene dudas sobre el hecho de que TNT realmente sabe qué es el drama.

Cómo usarlo en su negocio:

Este gatillo es asesino cuando se trata de generar tráfico a su sitio web, aumentar las tasas de apertura de correo electrónico e incluso a una página de ventas.

Para activar este gatillo, debe usar titulares / temas llamativos, preferiblemente con las siguientes palabras y expresiones:

  • Secreto
  • Poco conocido
  • Información restringida
  • Pocas personas tienen acceso
  • La verdad que nadie dijo

Además, puede hacer comparaciones controvertidas en sus títulos, como «Apple x Android: la verdadera razón por la cual un sistema es mejor que el otro».

El rango de opciones es ilimitado, pero no olvide que la controversia debería generar algo positivo para su negocio, por lo tanto, generar controversia, pero aún así ser relevante en su nicho.

Gatillo Mental 17 – Enemigo común

La mejor manera de vengarse de un enemigo es no parecerse a él – Marco Aurélio

gatillos-mentales-17-enemigo-comunLos estudios de sociología revelan que tendemos a unirnos con personas que tienen intereses similares a los nuestros. Por lo tanto, este gatillo puede empatizar con su audiencia, y si se usa a través de una historia, se vuelve aún más efectivo.

Esto se debe a que, cuando identificamos un enemigo común, tanto de la empresa como del cliente, comenzamos a fortalecer el vínculo entre el público y la marca.

Todas las audiencias y empresas tienen un enemigo común. En su negocio, depende de usted descubrir quién es el mayor villano de sus consumidores .

A partir de ahí, será posible establecer una conexión emocional muy fuerte con su cliente, ya que no lo verá como vendedor, sino como un aliado.

Caso de éxito:

El video de Dove «Evolution» mostró que tenemos un enemigo común: los estándares inalcanzables de belleza expuestos por los medios.

Los 60 segundos de la acción muestran lo fácil que es manipular y distorsionar nuestra percepción de la belleza . El modelo pasa de su estado natural a un prototipo completamente moldeado. Para eso, se utilizó una iluminación ingeniosa, maquillaje profesional y manipulación digital, transformándola en una nueva mujer: la que quieren vender como ideal.

Mirar este video nunca es ver anuncios, especialmente para productos de belleza, de la misma manera. Al presentarnos a nuestro verdadero enemigo, Dove le muestra a la gente que es necesario tener una visión más crítica de los medios.

Y, sobre todo, esa persona que vemos todos los días en el espejo es un aliado y no debemos compararlo con nadie. Tienes que encontrarte en ti mismo todos los días, por difícil que sea. La compañía confirmó su posición en otras campañas del mismo tipo, como esta:

En «Retratos de Real Beleza», Dove muestra cómo las mujeres son las más críticas en relación con su apariencia. Además, solo el 4% de la población femenina del mundo se considera hermosa. En cuanto a los datos, ya que tener una alta autoestima es lo que garantiza un equilibrio emocional para todas las demás áreas de la vida.

Aproveche los casos para reflexionar sobre el tema y compartirlo con sus amigos.

Cómo usarlo en su negocio:

Para usar este gatillo en su negocio de manera efectiva, después de descubrir el enemigo número 1 de su audiencia, debe usarlo como argumento principal en su carta de ventas.

Si también ha experimentado el problema que su producto pretende resolver, muéstrelo a la gente. Además de demostrar que eres humano, esto te conectará aún más con tu audiencia . Si nunca ha experimentado el problema que está dispuesto a resolver, intente usar un ejemplo real para hacer que la experiencia sea más tangible.

En este artículo sobre productividad , luchamos contra un enemigo común: distracciones en la era de Internet, visto en 5 villanos principales, como correo electrónico, redes sociales, notificaciones, entre otros.

¡Sorpresa gatillo mental!

Hay muchas cosas en la vida que sorprenderán a tus ojos, pero pocas cosas sorprenderán a tu corazón.

Este gatillo mental es un verdadero conejo en el sombrero de copa, después de todo, ¿a quién no le gusta sorprenderse positivamente ?🙂

Pensaste que habría 17 gatillos mentales, pero te sorprendiste al ver este más. Y así es como funciona el gatillo mental de la sorpresa: en situaciones en las que recibimos más de lo que esperábamos.

Caso de éxito:

El comercial de 1987 anterior ganó numerosos premios publicitarios en 1988, incluido el León de Oro en el Festival de Cine de Cannes, el más importante de todos. Es uno de los dos únicos comerciales brasileños e iberoamericanos en la lista de los mejores 100 de todos los tiempos, publicado en 2000 por Berneci Kanner.

La obra tuvo grandes repercusiones en ese momento y todavía se usa hoy como un ejemplo de éxito. Eso es porque hace uso de lo inesperado para impactar a los espectadores. Nadie sospecharía que el personaje en cuestión es Hitler.

El comercial, con un fuerte contenido político, termina así: «Es posible decir muchas mentiras diciendo solo la verdad». Por lo tanto, debe tener mucho cuidado con la información en el periódico que recibe. Folha de S.Paulo, el periódico que más se compra y el que nunca vende ”.

Al igual que en el anuncio, cuando use el gatillo Sorpresa , explique por qué lo ofrece y cómo el regalo ayudará a la vida de las personas. Y cuando ofreces algo más, hazlo desde el corazón, hazlo para agregar. A nadie le gusta descansar ni sentir lástima.

Cómo usarlo en su negocio:

Siempre que sea posible, entregue más de lo que prometió a su audiencia. Esta entrega demostrará cuán proactivo y dispuesto está a ayudar a las personas.

Ofrezca un regalo o bono inesperado , esto sin duda aumentará la satisfacción del cliente con su compra. No exactamente por el precio del regalo, sino por su consideración al ofrecerlo. Este gatillo está asociado con la reciprocidad.

Y cuando dos gatillos tan poderosos se unen, el efecto mejora. Además, sorprenda a las personas cuando critican (con cortesía y respeto) su trabajo.

Sé humilde para reconocer tus errores e inteligente para corregirlos. La admiración pública por usted y su producto puede aumentar considerablemente después de eso.

Persuasión vs. Manipulación

gatillos-mentales-persuasionDespués de tanto hablar sobre la  persuasión  y los gatillos mentales, debemos dejar muy clara la diferencia entre persuasión y manipulación.

El acto de persuadir es totalmente diferente del acto de manipular.

Persuadir  es un incentivo para que la otra persona reconozca que la acción que toman es el mejor camino de acuerdo con sus objetivos.

Manipular  es hacer que esa persona tome una decisión sin ser consciente de que está alineada con sus mayores intereses o incluso contra su propia fuerza de voluntad.

Un marketing inteligente es aquel que presenta una oportunidad y la persona misma concluye que seguir esta idea es la mejor manera para él. Por lo tanto, en lugar de forzar una venta, intente presentar conceptos como:

  • Oportunidad
  • Historia
  • Llamada a la acción

De esa manera, practicarás un  nuevo marketing . Alguien que usa técnicas de persuasión y no de manipulación.

Si desea escribir de manera persuasiva y no manipuladora, descargue el libro electrónico gratuito «Confesiones de un escritor millonario: los 4 pasos infalibles de textos persuasivos que garantizan las ventas» y desvele las 4 estrategias únicas utilizadas por los grandes maestros de la persuasión que convierten las palabras en ventas. .

Conclusión:

Para concluir el artículo, usted debe ser advertido sobre el uso cuidadoso de su poder persuasã al través de gatilloes mentales.

Para lograr sus objetivos, piense a largo plazo, actúe éticamente y siempre cumpla lo prometido. Cuando mentimos y usamos gatillos mentales solo para nuestro propio beneficio, estamos manipulando a las personas, no persuadiendo.

Puede funcionar por un tiempo, pero la mentira siempre se vuelve contra nosotros. Incluso en el entorno digital, donde muchos piensan que es «tierra sin ley».

Recuerde: la persuasión es la capacidad de comprender lo que su audiencia piensa y desea y de comportarse de manera que sus objetivos se alineen con esos deseos y viceversa. Para persuadir al trabajo, la gente debe hacer lo que le pides y sentirse bien.

Esto creará un vínculo entre ustedes que facilitará la relación entre ambas partes. Si te gustó el artículo, compártelo en las redes sociales.